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老外卖$999的Facebook广告技巧,悟空传媒免费告诉你!

Facebook Sales Funnel

你知道Facebook上最成功的品牌与那些声称“Facebook广告没用”的品牌有什么区别吗?他们有一个合适的 Facebook 销售漏斗策略。

仅在2019年,全球广告商在Facebook广告上就花费了超过673.7亿美元。用户们在他们的feeds,stories甚至是messenger inboxes里都被广告疯狂轰炸。

如果你想在Facebook上吸引用户的注意力,类似“这是我的产品,现在就买吧!”的广告语并不能帮助你达到目的。

在Facebook上让陌生客户或 cold audiences 转变他们的想法需要一个由多个阶段和触点组成的,带有不同的广告创意,强调独特的价值主张的销售漏斗

创建一个真正适合于你的业务的销售漏斗是一个复杂且非常容易搞砸的工作。

以下是如何设置Facebook销售漏斗的方法,这将帮助您避免浪费Facebook广告预算。

Facebook广告提供大量经济实惠的选择来获得更多的付费客户。

但这也是问题的一部分。

在这篇文章中,你将了解到如何使用“Facebook销售漏斗”来最大限度地提高网站访问量、潜在用户和客户。

 

当99%的访客不准备购买时该怎么办?

网站的平均转化率徘徊在糟糕的1-3%,最近的研究显示,2020年的平均转化率为1.84%1.77%

你的网站的转化率可能更低。

这意味着绝大多数访客还没有准备好购买你的产品并通过你的销售漏斗。

对于大多数电商或在线企业来说,这无疑是个坏消息。

那么如何提高转化率呢?你如何接触到另外97-99%的人并将他们转化为客户呢?

你的第一步是了解每个潜在客户的情况,然后向他们展示与他们个人产生共鸣的正确信息。

 

了解购买周期的不同阶段

Facebook Funnel Steps

 

 

 

传统上,购买周期被划分为三个不同的阶段—认知、考虑、决定。

意识

处于意识阶段的人并不了解你的产品–他们所拥有的只是一个需要解决的问题。

例如,一个人已经注意到他们的鞋子越来越破旧,但还没有选择好是更换鞋子、修理鞋子,还是简单地用另一双鞋子。

这些人还没有准备好购买,所以你不能向他们直接销售商品。相反,你可以通过指出他们的问题来抓住他们的注意力。

考虑

一旦人们确定了一个需求,他们就会开始研究潜在的选择。

举个例子,他们可能会在线上商店里看新的皮鞋或修鞋价格。

用正确的方法跟进,你就会产生一个感兴趣的潜在用户。

决定

在最后这个阶段,消费者将开始探索他们发现的不同选择。

他们可能会打电话向鞋匠询问价格,或者去鞋店试穿一双新鞋,或者征求朋友的建议。

电商用户会阅读产品评论,比较价格,并根据真实使用过产品的用户反馈的产品图片或视频来检验产品。

所有消费者都会以不同的速度经历这些漏斗阶段。当向冷门的Facebook受众投放广告时,即使你以兴趣或相似受众为基础,大多数用户仍都处于意识阶段。

他们可能甚至不完全了解他们需要你的产品或服务,而这正是问题的关键所在。

 

为什么你在Facebook上做了错误的广告

由于你的营销对象是冷门受众,所以你的Facebook广告活动有很多地方会出错。

  • 广告创意不佳
  • 价值主张不强
  • 针对普通受众(没有仔细分析规划)
  • 效果差的广告位置
  • 对错误的指标进行跟踪和优化

搜索(有机的,但特别是付费的–如谷歌广告)转化率很高,因为人们已经想要购买一些东西。

换句话说,就是满足需求。

现在让我们把它与Facebook进行对比。

著名的社交媒体公司AdEspresso说:

“人们不是去Facebook做决定,他们去Facebook是为了避免做决定。”

在Facebook上做广告,你并不是在满足欲望。大多数使用这个平台的人并不关心你的产品。

你不能像谷歌广告那样直接跳到销售环节。

相反,你需要提高你的吸引力。

为了获得销售,Facebook用户需要首先发现你并与你互动。

以下是如何做到这一点。

 

第1步 吸引访客

当构建你的Facebook销售漏斗时,第一步是要产生认知。

问题是,人们并不关心你、你的产品或你的服务。他们甚至不知道你,至少现在还不知道。

而仅仅写一篇博文并在广告中分享是不够的。

仅WordPress博客上每天就有超过200万篇博文被发布。

为了吸引你的客户,你需要比这更有创意。

创意

专注于人们可以获得的东西是可行的,但避免威胁往往更有力。

在你为他们提供解决方案之前,你需要帮助他们意识到他们的问题。

比如:

The Teleport Spot the difference creative

以上是悟空传媒其中的一个客户,我们直接用“找不同”方式让客户速递公司的优势突出,激发受众群体对澳洲物流的不满。

广告形式并不像内容那样重要,但可以随意测试多图广告、视频广告、Instagram的IG Stories和Feed中的广告,以及其他类型广告。

设置

对于电子商务,你应该以1-2百万用户为目标,专注于一个广泛但相关的兴趣,以及你的目标国家。

例如,对于一款具有额外缓冲功能的新跑鞋,以防止老年跑步者受伤,你可以将目标锁定在美国和加拿大对越野跑感兴趣的男性和女性,年龄在34岁至65岁以上。

由于目标是流量,因此请针对点击量或登陆页浏览量来优化出价。

shoes ad manager

如果你使用视频广告为以后的重新定位创造受众,你也可以优化用户参与度。

最后,你必须排除所有重复曝光的观众,这样他们就不会一直看到相同的广告(虽说重复曝光才会让人购买/下单,但是如果这些人一直都没有下单,那么你可以排除他们)。

你应该排除网站访问者和用户谁参与了你的视频广告。

 

第2步 潜在客户生成

在产生认知后,你的Facebook销售漏斗的下一步是将这些访问者变成潜在用户。

但是,他们需要一个激励措施来提供他们的联系信息。它需要对您的潜在客户更深入和有用,而不是简单的博客文章。

创意

对于B2B来说,一份报告、白皮书或电子书都可以让你收集到许多销售线索。

hootsuite

网络研讨会也可以是一个强大的潜在用户生成工具,许多行业领先的公司都在使用,例如Slack

slack

另一个选择是创建一个电子邮件课程,帮助潜在客户解决一个问题或在一段时间内达到一个目标。

通过内容再利用,你可以采用现有的电子书、博客文章或 “终极指南”,并将其内容编排为电子邮件课程。

founder institute

对于电子商务商店,潜在用户生成阶段可能有点棘手。如果你卖的是昂贵的产品,销售周期较长,像电子邮件这样的长期渠道是必不可少的,但它可能很难得到。

如果你没有开发应用程序的预算,你可以通过Facebook的messenger广告来亲自回答任何关于你的产品的潜在问题。

在一些行业,Facebook的潜在用户广告在这个阶段也可以很好地发挥作用。

设置

锁定你已经吸引的用户,特别是过去60天内的网站访客(你需要安装Facebook Pixel来实现这一点)。

fb pixel

中文目前还没有正式翻译,但英文叫retargeting,也就是针对对你产品有兴趣的客户用不同的广告进行二次曝光。Facebook Pixel可以帮你实现这个功能。

由于他们已经和你的网站有互动,他们可能处于购买周期的考虑阶段—已经在考虑他们的选择。

你也可以在这里尝试寻找相似的受众,因为他们可能处于类似的情况,英文叫 “look alike audience”。

你想在这里优化转化率,而不是网站点击率或登陆页面浏览量。

conversion pixel

在Facebook和Instagram上运行广告,以获得最大的覆盖率,因为在这个阶段,受众的规模更为有限。

A/B测试你的Facebook广告创意也是成功的关键。始终用不同的图像、标题和文字创造一些变化,以找到最有效的方法。

记住,像往常一样,开始时要宽泛,但要边做边完善和微调。

 

第3步 将潜在客户转化为付费客户

你的Facebook销售漏斗的前两个步骤是最难的部分。现在,是时候通过将热门潜在用户转化为付费客户来敲响收银机了。

如果你(a)吸引了正确的潜在用户,(b)已经与他们建立了信任,让他们转换应该是一个自然、简单的过程。

创意

这些用户知道他们有一个问题,并且想要一个解决方案,所以现在是时候吸引他们,并将这些潜在客户转化为客户。

一种方法是提供免费试用或演示你的产品,这样你的潜在客户就可以亲身体验产品的实用性。

重要的是,要向每个人传达一个特别的价值主张,让他们产生共鸣。

由于你的客户现在处于决策阶段,他们会想通过征求朋友的意见或在线评论来确认他们的选择。因此,如果可能的话,也一定要包括社会证明,如统计资料或获奖证书。

SEMrush使用?作为Facebook广告,进一步链接到一个实际的案例研究,展示使用其产品的好处。

如果你卖的是消费品并提供了折扣,而且他们已经访问了你的产品页面,广告就不需要太复杂。

设置

根据访问过特定产品页面的用户,或注册过你的通讯报告、白皮书或电子书的用户来自定义目标受众。你也可以根据以前广告的参与度来定位。

同样,优化转化率,而不是点击率或浏览量。

为了最大限度地提高你的投资回报率,注意监测单个广告的表现,跟踪CTR和其他指标,并使用登陆页面优化来提高你的转换率。

 

第4步:产生忠实的客户和推广者

关注现有客户不仅有助于提高忠诚度和终身价值,还能产生新的推荐人。

换句话说,你的客户将为你处理推广工作。

而如果你想发展你的业务,这一点是至关重要的。即使在这个数字时代,83%的消费者仍然说口碑会影响他们的购买。

因此,你的Facebook营销漏斗的最后阶段是专注于产生忠诚的客户和你的产品的声望推广者。

创意

如果你想让人们把你介绍给他们的朋友和家人,就给予他们奖励使他们成为你的忠实客户并继续选择你的产品。

starbucks ad

例如,像星巴克在上面的广告中为其顾客提供的免费送货等特别优惠。

你也可以向你的客户展示你致力于改善他们的社区–就像新百伦,通过在他们的美国工厂生产口罩来应对这场危机。

new balance masks

在与你的现有客户接触方面,没有教科书式的正确答案。这取决于你的目标受众的背景、偏好、兴趣和态度。

但是,为你的产品创造品牌忠诚度也许是你能为你的企业的长期发展做的最重要的事情,所以不要试图走捷径。

设置

根据客户名单或pixel数据来锁定你的现有客户。

一个全渠道的再营销活动效果最好。你可以使用你的电子邮件营销活动,如谁没有打开基于奖励的电子邮件,并创建一个定制受众来针对这些用户。

优化你的Facebook营销活动以实现转化率(以前是OCPM),尽量使用更多的广告位置,因为用户非常有限。

 

非常有用的Facebook销售漏斗技巧

Facebook的好处是,它是完全自定义的,而且你可以实时实施任何变化。

这意味着你不需要做每一个步骤,也不需要完全按照我们在这里概述的内容去做。相反,请牢记这两个提示。

技巧一 根据商业模式调整步骤

例如,如果你销售价格低廉的消费产品,你可能不应该试图获得他们的电子邮件地址。相反,设计一个促销活动来推动第二步的销售,用产品视频或推荐来展示你的产品的价值。

相反,一个拥有专门销售团队的B2B SaaS甚至可能想在这个过程中增加一些阶段。

技巧二 将社交媒体广告与其他渠道混合以获得最佳效果

不要让你的不同活动在真空中运作,彼此分离。全渠道活动的购买频率比单渠道活动高250%,这是数字营销的未来。

例如,你可以使用谷歌广告让目标网站访客直接进入产品页面,然后使用视频广告跟进Facebook的营销活动。

你也可以将谷歌购物广告与Facebook广告结合起来,以同样的方式,为电子商务创造一个强大的活动。

 

最后的思考

在Facebook上销售不是一件容易的事。

大多数用户用Facebook并不是为了专门寻找要购买的产品。

因此,你不能一开始就硬性推销,这就像在电影院里兜售你的产品而不是在百货公司里一样。

相反,你要在你的第一个广告中低调行事—你不卖东西,只是帮助用户指出一个问题。想象一下,电影中的无缝产品植入就是在观众中播下欲望的种子。

Facebook的广告漏斗并不是灵丹妙药,但构建你的广告活动来解决这个基本问题,是获得更多潜在客户和客户的绝佳基础。

Karena Xiao 19/07/2021, Credits to Adespresso

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